Motivos de Compra. Otra entrega de nuestras Píldoras de Conocimiento.
- Los motivos por los que se realiza una compra son fuerzas que podemos denominar positivas y que nos inducen a comprar.
- El hecho de decidirse por un producto u otro dependerá de cuáles son los motivos dominantes de compra.
- Hay quien divide los motivos de compra en emocionales y razonados, si bien en los artículos de consumo primarán básicamente los primeros.
- No siempre el cliente expone al inicio cuáles son sus motivos dominantes de compra (suele haber más de uno). Estos motivos pueden cambiar con el tiempo y las circunstancias.
- Siempre que un motivo no es satisfecho aparece una frustración y de modo inmediato una objeción. En consecuencia, si el motivo principal no puede satisfacerse, habrá que conseguirlo a través de los secundarios.
- Existen muchos motivos de compra, pero podrían reducirse básicamente a diez: Comodidad, orgullo, seguridad, economía, moda, afecto, felicidad, imitación, distracción y salud.
