Sigue leyendo Fluctuación de los precios

Precios no redondeados es la tercera y última píldora de la serie que muestra algunas de las políticas de fijación y presentación de precios por las que el comerciante puede optar: Sigue leyendo Precios no redondeados

Alineamiento de precios sigue con la segunda entrega de en una serie de tres píldoras que muestran algunas de las políticas de fijación y presentación de precios por las que el comerciante puede optar: Sigue leyendo Alineamiento de precios

Liderazgo de precios es la primera de una serie de tres píldoras, que muestran algunas de las políticas de fijación y presentación de precios por las que el comerciante puede optar:

1. Liderazgo de precios

Algunos mayoristas siguen la táctica de elegir un producto y marcarlo con un precio significativamente ventajoso, disminuyendo en el margen al mínimo: es el «producto gancho», generalmente adscrito a una marca líder, por lo que adquiere connotaciones él mismo de la atracción general del líder.

El objetivo de esta política es atraer a la clientela con el producto que hace de «gancho», confiando en que una vez haya entrado en la tienda el cliente, consumirá otros productos del almacén.

Esto sucederá si dicho producto es atractivo para una gran cantidad de público, que a su vez conoce el precio habitual del producto de la marca líder, y comprende por lo tanto, la oportunidad de adquirirlo a menor precio.

Los peligros que corre en este caso el comerciante se centran en que el comprador sólo adquiera el producto líder y que la imagen del resto de sus productos se vea deteriorada.

La fijación y presentación de precios es un aspecto fundamental de la gestión de cualquier negocio, ya que determina cómo se establecen los precios de los productos o servicios que se ofrecen al público. Las políticas de fijación y presentación de precios deben tener en cuenta una serie de factores, como los costes de producción, los impuestos, la competencia y la demanda del mercado.

Existen varias estrategias que se pueden utilizar para fijar y presentar los precios de los productos o servicios. Algunas de ellas son:

Precios de costo: en esta estrategia, el precio de venta se establece en función de los costes de producción, más un margen de beneficio.

Precios de competencia: en esta estrategia, se establece el precio en función de lo que ofrecen los competidores, tratando de ser competitivos pero sin sacrificar el margen de beneficio.

Precios de valor: en esta estrategia, se establece el precio en función del valor que el producto o servicio ofrece al cliente, más allá de sus costes de producción o de lo que ofrecen los competidores.

Precios dinámicos: en esta estrategia, se utilizan algoritmos y técnicas de análisis de datos para ajustar los precios en tiempo real en función de la demanda y la oferta del mercado.

Es importante tener en cuenta que, independientemente de la estrategia de fijación de precios que se utilice, es fundamental cumplir con las leyes y regulaciones aplicables en materia de precios, como las normativas sobre publicidad y competencia desleal. También es importante ser transparente y claro en la presentación de los precios, evitando cualquier tipo de engaño o confusión para el cliente.
Sigue nuestra serie de píldoras de conocimiento para comerciantes.

Margen inicial y margen adicional
Por lo general, cuando un comerciante pone un artículo a la venta, le asigna un margen. Pero como no siempre ese margen se mantiene mucho tiempo invariable, le llamamos margen inicial. Su fórmula es:
Coste de compra + Margen inicial = Precio de venta

Es posible que este margen inicial no sea suficiente para cubrir todos los gastos que la venta de la mercancía origina. O puede ser sobrepasado por el incremento de la inflación. O quizá, por distintos avatares del mercado, aumenta el coste de compra. Son todas ellas circunstancias que van a incidir negativamente sobre el mercado, por lo que el comerciante tendrá que subir el precio de venta inicial del producto, añadiéndose un margen adicional.
Así obtendríamos el segundo precio de venta:
Coste de compra + Margen inicial + Margen adicional = Segundo precio de venta

Naturalmente, no sólo es posible aumentar el margen. En ocasiones las condiciones son favorables, y el comerciante decida disminuir este margen. Puede bajar los costes de compra, bien porque la competencia ha disminuido sus precios, bien porque conviene y es posible realizar una promoción, etc. En este caso, cambiaríamos nuestros cálculos:
Coste de compra + Margen inicial + Margen adicional + Margen cancelado = Tercer precio de venta

Estas disminuciones de precios suelen ser inevitables. Por ello, muchos comerciantes fijan sus márgenes contando con que tendrán que reducirlos en un momento u otro. Si queremos expresar esta reducción en porcentaje, ésta será la fórmula adecuada:
Porcentaje de reducción = Margen cancelado / Precio inicial de venta

Las reducciones del margen comercial se deciden bajo las siguientes formas, según una terminología aceptada:
Realización. La realización es una oferta de artículos a un precio inferior del que se cobra normalmente el minorista. Es una oferta, limitada o no en el tiempo, que consiste en rebajar el precio habitual de determinados artículos. El comerciante marca los productos con ambos precios: el normal y el de la reducción.
Liquidación. Cuando el comerciante precisa deshacerse rápidamente de artículos sobrantes en su almacén, promueve una liquidación. En este caso, los artículos rebajados no volverán de ningún modo a su precio original.
Compra especial. Si el minorista ha conseguido una partida de artículos a un precio inusualmente barato, luego repercute esta ventaja en el comprador, vendiendo los artículos a un precio muy ventajoso para el cliente, que agradece encontrarlos a ese coste.

Si quieres ver más información relacionada con este u otros temas, lee nuestras píldoras de conocimiento

Cómo calcular los márgenes. Cuando el minorista calcula sus ingresos al final de año, tiene muy a mano las cifras de ventas, los costes y los beneficios de su negocio. Esta información será esencial para calcular asimismo qué margen necesita aplicar para obtener los precios al por menor con los que marcar sus artículos. Sigue leyendo Cómo calcular los márgenes

Margen comercial es como llamamos a la diferencia entre el coste de un artículo y el precio al que lo vendemos después. Sigue leyendo Margen comercial

Factores que determinan los precios. Tres son las tareas que el minorista realiza en la cadena del comercio, desde la captación del producto o la realización del servicio al cliente. Son tres tareas que suponen necesariamente una inversión. Sigue leyendo Factores que determinan los precios

Objetivo de la fijación de precios que de forma genérica se propone el comerciante es amortizar sus costes y obtener un beneficio que le permita rentabilizar su negocio. Pero este objetivo genérico incluye varios objetivos inmediatos. Sigue leyendo Objetivo de la fijación de precios

Fijación de precios. No siempre es el minorista quien fija los precios de todos los productos que vende, pero muchas veces si tiene capacidad para decidir a cuánto vende cada producto o, al menos, algunos de sus productos. Sigue leyendo Fijación de precios

La rentabilidad del lineal. Una buena pregunta que el comerciante debe hacerse ante el surtido de productos que muestra al público es cuánto espacio debería dedicar a cada uno de los artículos. Sigue leyendo La rentabilidad del lineal

Colocar productos en el punto de venta

Pensemos antes de decidir la implantación de los productos en nuestras estanterías, lineales o puntos de venta, que de este reparto dependerá la rentabilidad de la venta de estos productos, y también nuestra inversión en artículos a la venta. Sigue leyendo Colocar productos en el punto de venta

Qué es el lineal y cuál es su función

Llamaremos así al conjunto de muebles, estanterías, etc., que hay en una tienda para contener la mercancía expuesta al público y resultará eficaz si cumple las siguientes funciones:

• Atrae la atención del cliente.
• Ofrece el producto que expone.
• Provoca la compra.
• Fomenta la fidelidad del cliente.

Se puede afirmar que el lineal cumple la función de un vendedor, y al igual que si de un auténtico vendedor se tratara, la eficacia de éste depende de su presentación y organización. Para utilizarlo con un buen aprovechamiento, analizaremos las partes de que se compone.

Si dividimos verticalmente el lineal en tres zonas, este sería el resultado:

Nivel de los ojos. Es el de más rápida percepción, y por lo tanto, el que atrae al cliente que pasa cerca del lineal. En consecuencia, es importantísimo el criterio de organización de este nivel en el lineal.

Nivel de la mano. Es el segundo nivel en importancia dentro de un lineal. Tiene la gran ventaja de que el cliente accede a él muy fácilmente con solo extender la mano.

Nivel del suelo. Es el de menos percepción, de más difícil acceso, y por lo tanto de más difícil venta también.

Estas consideraciones y otras, como el conocimiento de los «puntos calientes» que afectan a la colocación de los productos en el establecimiento comercial, nos ayudarán a realizar con mayor acierto la implantación en él de los productos.

Este artículo forma parte de las píldoras de conocimiento de nuestro blog de equipamiento comercial.

Stock es el surtido o colección de productos que se tienen o se exponen para su venta en una actividad comercial. Sigue leyendo Stock. Los productos adecuados en la cantidad adecuada.

El éxito del comerciante y por qué también el comerciante debe adaptarse a una nueva relación entre sus clientes y los productos que compran, muchas veces por sí mismos y sin intervención directa del vendedor. Sigue leyendo El éxito del comerciante