El cliente actual tanto en los comercios de libre servicio como en los de compra asistida, se informa, examina lo que se le ofrece y elige, con mucha frecuencia por sí mismo y sin el apoyo de un vendedor.
Esta clase de comprador, bien informado y exigente, dialoga visualmente con los mismos productos antes de tomar una determinación de adquirirlos.
Por ello el comerciante tiene que mentalizarse en la aplicación de técnicas de gestión, estudiando de manera racional cuál es su clientela y cuáles los hábitos de compra de esa clientela, además de estudio en profundidad de los lineales. Otro tema necesario a analizar será cómo hacer que los productos tengan suficiente rotación, y luego planificar todos estos elementos, añadidos a los que el trabajo diario va poniendo sobre la mesa, con criterios de rentabilidad.
El compendio de análisis de todos estos temas es lo que se conoce como técnicas de merchandising, o merchandising sin mas, término anglosajón que podríamos traducir como gestión del establecimiento. Esta gestión del establecimiento no es escaparatismo, ni promoción de ventas, ni aprovisionamiento de lineales, ni marcaje de productos, etc. sino un compendio de todo ello. Incluye un conjunto de métodos y técnicas para dar al producto un papel activo de venta, a través de su presentación y de su entorno, para optimizar su rentabilidad.
En definitiva, para promover la compra. En este sentido conviene analizar qué es la compra y qué elementos influyen para su realización. Analizando las compras, diremos que pueden ser:
Compras reflexivas
Llamamos así a aquellas compras que el cliente realiza meditadamente, llevado por su razón, porque se trata de un artículo que necesita mas o menos imperiosamente y desea obtenerlo.
Compras por impulso
Un cliente adquiere un artículo por impulso cuando se deja llevar por el repentino deseo que le provoca la visión de tal artículo, presentado de manera muy atractiva, aunque no le sea necesario o no se hubiera acordado de él si no lo hubiera visto.
Compras por consejo
Se trata de compras para los cuales necesitaremos la ayuda de una persona que nos asesore con sus conocimientos técnicos sobre las características, diferencias o el uso del artículo que buscamos.
En cualquiera de estos casos, el comprador recorre estos estados psicológicos en su decisión de compra: Atención -> Interés -> Deseo -> Acción.
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