El éxito del comerciante y por qué también el comerciante debe adaptarse a una nueva relación entre sus clientes y los productos que compran, muchas veces por sí mismos y sin intervención directa del vendedor.
El comprador mantendrá una relación más libre y personal con los artículos expuestos ante él, por esta razón el éxito de un establecimiento depende en buena medida de cómo esté organizado, gestionado, decorado, atendido… Y en todos estos aspectos, es el comerciante quien decide.
Así, el comerciante comienza una serie de circunstancias que definen su negocio:
· Los productos que vende y su cantidad en exposición.
· La colocación de este surtido.
· El reparto de la superficie de que dispone para el negocio.
· La decoración y la ambientación del establecimiento.
· La publicidad interna y las promociones de venta.
· El personal de atención al cliente y su especialización.
· El servicio post-venta.
· Y un largo etcétera.
Todas estas cuestiones influirán decisivamente en el tipo de establecimiento que cada comerciante desea tener, en los clientes que acudirán a él, y en definitiva, en la rentabilidad del negocio.
Por ello, sería muy conveniente que estas decisiones sean adoptadas aplicando técnicas de gestión precisas y concretas y no de modo caprichoso y casual.
Podemos decir que el comerciante necesita conocer las técnicas de gestión del establecimiento para estar seguro de que ofrece:
· El producto adecuado.
· En el lugar adecuado.
· En el momento adecuado.
· Con el apoyo adecuado.
· Al precio adecuado.
De ello depende su éxito. Que es complejo, porque normalmente el objetivo no es vender un solo producto, sino muchos productos, en ocasiones competitivos entre sí, siendo más importante la rentabilidad global del negocio, es decir, de todos los productos vendidos, que de cada uno de los productos considerados aisladamente.
De suma importancia para hacer un plan de gestión comercial es, por tanto, situar el propio establecimiento dentro de sus posibilidades y limitaciones, atendiendo al sistema de venta utilizado (tradicional o de libre servicio), tamaño del establecimiento, gama de productos, especialización, etc.
El éxito del comerciante es otro artículo de nuestra serie píldoras de conocimiento.
