La rentabilidad del lineal. Una buena pregunta que el comerciante debe hacerse ante el surtido de productos que muestra al público es cuánto espacio debería dedicar a cada uno de los artículos. Es fácil comprender que debe de haber una cifra o volumen mínimos de artículos en un lugar, por debajo de los cuales el cliente no percibiría siquiera el producto representado. Así que ¿Cuál debe ser el número de unidades de tal artículo que debo presentar en el lineal?
La respuesta correcta es que cada artículo debe estar representado en el lineal según sean sus ventas, aunque nunca por debajo de cierto número -aunque sea de lenta salida- ni por encima de lo razonable, por más que se venda muy rápidamente. Esta decisión tendrá que contemplar también otros factores:
Cuando hablamos de los metros de lineal de que disponemos en un comercio, llamamos rentabilidad de este lineal a los resultados de negocio que aporta, según los artículos que hayamos colocado en él en óptimas condiciones. Para conocer la rentabilidad de un lineal es preciso analizar periódicamente su comportamiento en las ventas, anotando las cifras de estas ventas por familias por productos y referencias, por márgenes comerciales, etc. El reparto del lineal entre los distintos productos debe responder al objetivo de lograr la máxima rentabilidad mediante la rotación adecuada de los productos.
A partir de un cierto nivel se satura y no produce crecimiento de las ventas. El momento en que se llega a este límite se denomina punto de inflexión, y las ventas máximas que se pueden obtener, punto de saturación. Todos los elementos que configuran la Gestión del Establecimiento dan por supuesto un factor básico: que el establecimiento está ubicado en el lugar urbano idóneo para la mayor rentabilidad del negocio. El local es el soporte físico de la tienda. Representa siempre el importe mayor de la inversión inicial. Por tanto, la elección de su ubicación es fundamental. Para ello es preciso contar con:
- El precio de los locales.
- Las corrientes peatonales habituales de los compradores.
- La accesibilidad del establecimiento.
- La facilidad o dificultad de aparcamiento.
- El emplazamiento de los establecimientos de la competencia.
- La red de transporte colectivo.
Ya hemos visto cómo la estética es un factor de venta. Cuanto más lo será el primer signo que de nuestro comercio perciba el cliente: la fachada. La fachada debe presentar una limpieza impecable, rótulos -preferentemente luminosos- para personalizar el nombre del establecimiento, abierta al máximo de visibilidad con escaparates que permitan percibir la vitalidad del comercio desde el exterior.
El escaparate debe posibilitar que quien pase ante él vea un producto tentador, que provoque el nacimiento de un deseo de compra de el individuo. El escaparatismo ha llegado a ser hoy día una técnica muy específica y especializada que cuenta con profesionales autónomos, dentro del sector de las artes decorativas.
El establecimiento ha de contar con una entrada de fácil acceso áreas del suelo o en declive, ancha, a ser posible con lunas transparentes, dándole a la puerta una imagen que armonice con el propio escaparate. Con todo ello, la Gestión del Establecimiento da paso a la puesta en marcha lo mejor posible de su política de ventas. Y aquí habrá que hablar de:
- Publicidad general o en el punto de venta.
- Promoción, que es el conjunto de medios excepcionales y limitados en el tiempo, en el que se apoya la venta del producto, dotándolo de incentivos extra, que lo hagan deseable al consumidor, y de todas aquellas técnicas que por un precio estimable para el comerciante y el consumidor, el producto genere rentabilidad para el primero y satisfacciones para el segundo.
La rentabilidad del lineal es un artículo de nuestra colección píldoras del conocimiento
